¿Quieres sacarle tres veces más rendimiento a tus leads?

Los prospectos o clientes potenciales que hemos generado en campañas de promoción de anuncios y que no se han convertido en leads cualificados son una fuente valiosa de negocios si aprendemos a segmentarlos nutrirlos hasta convertirlos en clientes. Aprende a hacerlo correctamente y podrás multiplicar por tres o más el resultado de tus ventas.

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Existen varias estrategias para nutrir leads “fríos” y que nos ayuden a alimentar nuestro embudo de ventas.  Algunos leads “fríos” lo son porque no llegaron nunca a mostrar un interés suficiente o calificar para una compra. Existen también leads “fríos” que ya realizaron la operación y los pasamos a la “nevera” o al “freezer”… o peor aún los tiramos a la basura. 

Las necesidades de las personas evolucionan en el tiempo, normalmente condicionadas por situaciones personales como el nacimiento de un hijo, una nueva relación de pareja, un matrimonio, un divorcio, la búsqueda de la independencia familiar, los estudios, un nuevo trabajo… Pero también la mejora y el deterioro de la situación financiera de esa persona, nuestro potencial cliente, hace que se caliente o se enfríe como lead.

Es por esto que debemos seguir en contacto con los leads “fríos” que nunca convirtieron o que ya compraron o alquilaron, pues todos ellos son candidatos a convertir en algún momento o a repetir compras, en la medida en que su situación personal evoluciona.

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  • Hay que enfocarse en la persona y no en la transacción.  

    • El primer contacto debe ser conocer a la persona y su situación personal, sus necesidades.  Jamás se debe hacer una propuesta comercial antes de conocer al comprador, este es el ingrediente principal de una transacción inmobiliaria.  Primero debemos conocer su historia, su estilo de vida, qué está buscando y para qué fin concreto, antes de entrar a presentar metros cuadrados, cantidad de baños y otras características físicas del inmueble. Se debe mostrar un interés genuino en ofrecer una solución a la necesidad del cliente, y no solo enfocarse en la transacción. Esta estrategia mejorara enromemente tu tasa de conversión de leads a ventas, optimiza el tiempo que dedicas a los leads cualificados y “calientes” y te ayuda a mantener tu embudo nutrido a medio-largo plazo con una gestión eficiente, adecuada y personalizada de los leads “fríos”.

  • El contacto por correo es importante, pero más importante es la imagen.  

    • Como dice el dicho una imagen dice más que mil palabras. Ahora un video dice más que mil imágenes. ¿Quieres generar interés? ¡Genera videos!  El uso del video en un correo o en un anuncio aumenta 200% el interés versus una imagen.

  • Tus comunicaciones representan quien tú eres.

    • El objetivo primario de las mismas es que mandes “buenas vibras” y generes confianza.  Una actitud positiva es como un imán, atrae. Desarrolla un slogan positivo y posiciónalo  dentro de tu estrategia de marca personal.

  • La redacción de tus mensajes, post, WhatsApps, etc, debe ser conversacional e incluso íntima. Hay que ponerse en los zapatos del comprador, y generar empatía, alegría, ilusión, optimismo, oportunidad. Eso sí, tienes que sonar real, cercano, genuino y creíble.

  • El negocio de bienes raíces no es sobre bienes raíces.

    • El negocio de bienes raíces es acerca de las personas. La gente va a hacer el negocio con gente con la que se siente identificada y con la que siente un nivel de conexión, hasta el punto de sentir que la conoce. Debes compartir tu historia para generar un puente sólido de confianza. Los mejores agentes inmobiliarios son aquellos que establecen un vínculo de amistad o familiaridad con sus clientes ¿Por qué estás en el negocio de bienes raíces?, ¿para hacer dinero? No. Estoy aquí para ayudarte, asesorarte como profesional capacitado en una de las decisiones más complicadas y trascendentes de tu vida, y solucionarte tu problema, porque soy una persona como tú, que te entiende y conoce tus necesidades y preferencias.

  • ¡Desarrolla un proceso para ver como atender los leads fríos sin que te consuma demasiados recursos, establece rutinas y ponle fechas! Hablando de fechas, los planes de felicitaciones de cumpleaños siguen estando muy vigentes y funcionan como imán. Si tienes una base de datos con las fechas de cumpleaños de tus clientes, envíales una nota de felicitaciones para hacerte presente y recordarles que estas ahí. De la misma forma si llegaron a comprar o alquilar contigo, envíales una nota un mes antes de la fecha en que se cerró la operación, para recordarles y preguntarles cómo les está yendo. Quizás necesitan que les ayudes con alguna pregunta o gestión referente al inmueble o les ha surgido una nueva necesidad de vivienda. Otras excusas para contactar los leads “fríos” son compartirles noticias relevantes respecto a oportunidades, cambios importantes o curiosidades del mercado de bienes raíces que se pueden enviar una vez cada 2-3 meses.

  • Se constante, una vez empiezas con un programa de calentamiento de leads estos “leads fríos”, si responden a tu llamado, las personas van a esperar tu genuino compromiso y que estés allí para cuando te necesiten. Mantente cercano siempre actualizando tus datos de contacto y los de tu equipo. ¡Usa Videos! son la mejor tarjeta de presentación.

En Encuentra24 cuentas con herramientas gratuitas incluidas dentro de las Membresías, como lo son el CRM, que te permite gestionar perfectamente los leads que recibes por anuncio.  También contamos con soluciones de promoción de tu marca, captación y exclusividad como lo es el  Experto de Zona o los banners segmentados por zona, rango de precios o tipo de propiedad,. 

Si quieres saber más sobre gestión, filtrado y nutrición de leads no dejes de ver el video del Webinar que ofrecimos recientemente al respecto. Disponible aquí.

En este taller Javier Ortiz, Director de Desarrollo de Negocios de Encuentra24, con más de 20 años de experiencia en empresas de internet, explicará como man…